Se sei pronto per il software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), sceglierne uno può sembrare travolgente. Dopo tutto, hai centinaia tra cui scegliere. Non troverai una soluzione adatta a tutti. Diversi CRM soddisfano diverse esigenze aziendali.

La tua azienda ha ostacoli, obiettivi e bisogni unici. Hai bisogno di un CRM che si adatta.

Per darti un vantaggio, ci stiamo immergendo nei tre tipi principali di software CRM per aiutarti a scegliere quello migliore per la tua attività.

In questo post, tratteremo:

  1. I 3 tipi più popolari di sistemi CRM
  2. Le caratteristiche e i vantaggi CRM unici per ogni tipo
  3. Che tipo di business dovrebbe utilizzare ogni tipo di CRM

Quali sono i diversi tipi di CRM?

Esistono tre tipi principali di software CRM: operativo, analitico e collaborativo. Ecco di più:

  1. CRM operativo: utilizza l’automazione delle vendite e del marketing per offrirti una visione completa del percorso di ogni cliente.
  2. CRM analitico: Analizza i dati dei clienti e identifica i modelli per aiutarti a prendere decisioni aziendali migliori.
  3. CRM collaborativo: organizza e condivide le informazioni dei clienti con i tuoi stakeholder interni ed esterni.

Comprendere i vantaggi di ogni tipo di CRM ti aiuterà a scegliere quello giusto per la tua attività.

Continua a leggere per saperne di più su ogni tipo di CRM.

Che cos’è un CRM operativo?

Un CRM operativo ti offre una visione completa delle interazioni di ogni cliente con la tua azienda. Questi CRM di vendita utilizzano l’automazione delle vendite e del marketing per risparmiare tempo e assicurarsi che nessun contatto o attività cadano attraverso le fessure.

Quali sono le caratteristiche e i vantaggi di un CRM operativo?

1. Gestione dei contatti. Non devi tenere traccia delle piste nella tua testa. Con un CRM operativo, è possibile gestire i contatti in una piattaforma centrale.

Ogni volta che un contatto interagisce con la vostra azienda, il CRM aggiorna automaticamente i loro dati di contatto.

Nel CRM di ActiveCampaign, è possibile visualizzare l’intera cronologia di un lead dal record di contatto. Includi note, assegna compiti al tuo team di vendita, visualizza le informazioni sulle offerte e visualizza i dettagli completi del tuo contatto, tutto in un unico posto.

Il tuo team può monitorare ogni interazione e riprendere da dove qualcun altro ha interrotto, assicurandosi che nessun contatto scivoli fuori dal tuo imbuto.

2. Punteggio di piombo. I CRM operativi possono automatizzare il punteggio dei lead e la probabilità di vincita in modo da sapere quale porta a coltivare con automazioni o un tocco personale.

Lead scoring ti aiuta a capire:

  • Quali lead sono la priorità più alta?
  • Chi ha maggiori probabilità di diventare un cliente?
  • Quali lead spenderanno di più nel tempo?

3. Automazione del team di vendita. Un CRM operativo può impedire che le attività di vendita si accumulino o vengano dimenticate. Assegna automaticamente le attività al team di vendita in base alle azioni del cliente o al valore dell’affare.

In questa automazione delle vendite, un utente ActiveCampaign sceglie di assegnare un’attività in base al valore dell’offerta.

Se il valore dell’offerta è superiore a $500, il CRM assegnerà automaticamente un’attività a un venditore per chiamare il lead. Se il valore dell’offerta è inferiore a $500, il lead verrà automaticamente inserito in una campagna di educazione.

E parlando di automated lead nurture

4. Automazione di marketing. Un CRM operativo può aiutarti ad automatizzare il modo in cui commercializzi lead e prospect. Puoi far cadere le persone in imbuti di posta elettronica in base alle informazioni che hai su di loro.

Quali informazioni è possibile utilizzare per automatizzare?

  • Account dimensione
  • cronologia Acquisti
  • Prodotto/servizio di interesse
  • Tipo di organizzazione
  • Organizzazione di dimensione
  • Stima di chiudere il tempo
  • Interazione con il team di vendita
  • Interazione con i vostri messaggi di marketing
  • Visite a pagine specifiche del tuo sito web
  • Quasi tutte le altre informazioni che si possono raccogliere

Se un cavo ha parlato con un rappresentante di vendita diverse volte e contenuti scaricati dal vostro sito, sanno già chi sei. Sono una pista “calda”. Dovresti usare un imbuto diverso, più breve di quello che useresti per un contatto che ha compilato un modulo sul tuo sito, ma non ha mai parlato con un rappresentante di vendita.

Per saperne di più sull’alimentazione automatica dei lead con imbuti di posta elettronica, fai clic qui.

Chi dovrebbe utilizzare un CRM operativo?

Si dovrebbe scegliere un CRM operativo se…

  • Si spende troppo tempo a cercare di mantenere le informazioni di contatto organizzato
  • Hai bisogno di una chiara visione di ogni cliente attività e il profilo
  • che Si desidera utilizzare piombo scoring e di probabilità di vincita, ma non sapete da dove iniziare
  • manualmente assegnare a ciascun compito e portare il vostro team di vendita
  • che Si desidera ridimensionare l’email marketing e far crescere il vostro database

Se si vuole risparmiare tempo sulle vendite, il marketing e tenere tutto in un unico luogo, prendere in considerazione un CRM operativo.

Che cos’è un CRM analitico?

Un CRM analitico raccoglie, organizza e analizza i dati dei clienti e i dati di vendita per aiutarti a prendere decisioni aziendali migliori.

Questi dati possono includere il ciclo medio delle transazioni, i tassi di fidelizzazione dei clienti, le entrate ricorrenti mensili e qualsiasi altra informazione raccolta.

La business intelligence incontra la gestione dei contatti. Un CRM analitico dà un senso ai tuoi dati, inclusi alcuni che potresti non sapere nemmeno di avere. (Illustrazione di Tony Babel via GIPHY)

Quali sono le caratteristiche e i vantaggi di un CRM analitico?

Il più grande vantaggio di un CRM analitico? Fa la raccolta e l’analisi dei dati per te. Ecco come.

1. Estrazione di dati. Un CRM analitico funge da data warehouse: memorizza i tuoi dati in un database centrale, organizzato e facile da analizzare.

Data mining utilizza l’analisi statistica per trovare modelli e relazioni nei dati. Un uso comune di un CRM analitico è l’analisi del cluster. Con cluster analysis, è possibile segmentare l’elenco dei clienti in base a:

  • Età
  • Stato
  • Livello di istruzione
  • Genere
  • Stato civile
  • Acquisti passati
  • E molto altro ancora!

Questo consente di indirizzare le persone giuste con i messaggi giusti.

Altre analisi comuni includono regressione lineare, logistica e multipla.

I CRM analitici fanno i conti per te, quindi non devi creare il foglio di calcolo più complicato del mondo per identificare le tendenze di vendita.

2. Opportunità di cross-sell e upsell. I CRM analitici ti forniscono informazioni sul comportamento dei tuoi clienti e sugli acquisti passati. Questo ti dà la configurazione perfetta per le opportunità di cross-sell e upsell.

Quali clienti vogliono acquistare quali prodotti? Un CRM analitico può aiutarti a trovare modelli nella cronologia degli acquisti, in modo da sapere esattamente quali persone indirizzare con upsell e cross-sells.

3. Edificio persona acquirente. Quando il tuo CRM raccoglie e analizza una nuova parte dei dati dei clienti, puoi creare una visione più completa dei tuoi clienti. Comprendere i desideri, le esigenze e le personalità dei tuoi clienti può aiutarti a migliorare il tuo marketing.

Quando personalizzi l’esperienza del cliente con personas, i tuoi clienti sanno che li capisci. Questo può fare una grande differenza nella vostra linea di fondo. Dai un’occhiata ai numeri:

Le aziende che personalizzano il loro marketing con buyer personas vedono risultati migliori. (Fonte: Red-Fern Media)

4. Previsione delle vendite. L’analisi dei dati sulle tendenze di vendita passate della tua azienda può aiutarti a prevedere la domanda futura.

Quali tipi di tendenze di vendita sono importanti?

  • Se le vendite di spike in estate e tuffo in inverno, è necessario gestire stagionale di inventario e di assunzione di personale
  • Se alcuni mesi sono storicamente maggiore o minore in esecuzione, è possibile integrare le informazioni nel vostro obiettivi di vendita e le quote di
  • Se i contratti tendono a far firmare alla fine o all’inizio di un determinato trimestre, è necessario conoscere il momento giusto per follow-up

previsioni di Vendita assicura che non siete sorpresi da prevedibili tendenze a lungo termine.

5. Attribuzione. I CRM analitici ti aiutano a capire quali punti di contatto hanno portato qualcuno a diventare un cliente. Questo ti aiuta a capire da dove provengono i tuoi migliori clienti e come venderli meglio.

I punti di contatto includono la visualizzazione o il clic su un annuncio, la visita del tuo sito web e qualsiasi altra interazione che un potenziale cliente ha con la tua azienda.

  • L’attribuzione del primo tocco collega le entrate alla prima interazione di un lead con la tua azienda
  • L’attribuzione dell’ultimo tocco collega le entrate all’ultima interazione di un lead con la tua azienda prima di diventare un cliente
  • L’attribuzione multi-touch collega le entrate a più di un touchpoint. Un CRM analitico con attribuzione multi-touch assegna un peso diverso a ciascun punto di contatto durante il percorso dell’acquirente. Il tuo CRM attribuisce entrate a ciascun punto di contatto in base al suo peso.

Con l’attribuzione, puoi vedere quali sforzi di marketing hanno il maggiore impatto. Queste intuizioni ti aiutano a fare di più su ciò che funziona e meno su ciò che non funziona.

Chi dovrebbe usare un CRM analitico?

Si dovrebbe prendere in considerazione un CRM analitico se…

  • Si vuole capire meglio perché i clienti sono (o non sono) comprare i tuoi prodotti
  • che Si desidera raccogliere più dati circa il vostro cliente target
  • Si vuole costruire il cliente persona basato su dati
  • Si vuole capire che i punti di contatto in auto la maggior parte delle entrate
  • Si spende troppo tempo a riflettere su fogli di calcolo — e non abbastanza tempo vendita
  • Si desidera monitorare le vendite Kpi
  • Vuoi migliorare il tuo processo di vendita o di una strategia basata su business intelligence data

Che cos’è un CRM collaborativo?

I CRM collaborativi (chiamati anche “CRM strategici”) condividono le informazioni dei clienti tra i team. Ciò include le parti interessate interne ed esterne, come altri reparti, fornitori, fornitori e distributori.

La più grande differenza? Un CRM collaborativo si concentra più sul servizio clienti, sulla soddisfazione del cliente e sulla fidelizzazione del cliente rispetto all’acquisizione del cliente.

Vanilla Ice vuole che tu ” fermi, collabori e ascolti.”(via Gfycat)

Quali sono le caratteristiche e i vantaggi di un CRM collaborativo?

1. Gestione delle interazioni. Come un CRM operativo, un CRM collaborativo aiuta a tenere traccia di ogni interazione che un cliente ha con la tua azienda.

Ogni team rivolto ai clienti-vendite, supporto, gestione della comunità, fornitori e chiunque altro invii un’e — mail — ha accesso a un registro delle interazioni con i clienti e delle note del team.

Quando si condividono le note tra i team, si ottiene l’accesso a un tesoro di informazioni.

  • Feedback dal team di supporto può aiutare a capire come vendere ai futuri clienti
  • Conversazioni nella vostra comunità può aiutare a capire quali nuovi prodotti i clienti vogliono
  • Note dalle chiamate di vendite può aiutare a capire che lingua per mettere nel vostro materiale di marketing

Ogni squadra dispone di informazioni sui clienti. Un CRM collaborativo aiuta ad abbattere i silos e condividere tali informazioni tra i team.

2. Gestione delle relazioni. Un CRM collaborativo ti aiuta a gestire le relazioni con i tuoi clienti. Quando un nuovo cliente entra a bordo, il team di vendita condivide le preferenze del cliente, gli obiettivi e qualsiasi altra informazione sul suo profilo di contatto.

Mantieni tutti i team allineati e aggiornati prima che interagiscano con ciascun cliente. Ciò offre alle persone un’esperienza migliore e più personalizzata su tutta la linea.

3. Gestione dei documenti. Se il tuo team ha bisogno di accedere a un contratto, documentazione tecnica o proposta, un CRM collaborativo può aiutarti. CRM con sistemi di gestione dei documenti aiutano a mantenere ogni documento da ogni team organizzato.

Non devi cercare nella tua scrivania o infastidire il tuo team finanziario per dare la caccia a un accordo sui prezzi: è tutto in un unico posto facile da navigare.

Chi dovrebbe utilizzare un CRM collaborativo?

Si dovrebbe prendere in considerazione un CRM collaborativo se…

  • Hai bisogno di migliorare la comunicazione tra i reparti
  • Si desidera mettere a fuoco la fidelizzazione dei clienti
  • i Vostri clienti spesso hanno preferenze e bisogni specifici
  • Hai bisogno di condividere le informazioni sui clienti, con i fornitori
  • vuoi organizzare e allineare cliente sforzi concentrati per tutto il vostro business

sai ogni tipo di CRM. Quindi what e adesso?

Speriamo che ti senti un po ‘ più vicino a scegliere il giusto tipo di CRM per la tua azienda. Ma come si può fare in modo di scegliere il meglio del meglio in quella categoria?

assicurati che il tuo nuovo CRM controlla queste caselle:

  • si Integra perfettamente con la tecnologia esistente
  • ti Dà vivere, parlare e reali-uomo support
  • Rende facile migrare i contatti e le automazioni da una precedente CRM (se ne avete uno)
  • Crea meno giorno per giorno il lavoro del tuo team non più

Con tutto quanto sopra incontrato — non importa quale tipo si sceglie, sarete bene sul vostro modo di CRM beatitudine.

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