pokud jste připraveni na software pro správu vztahů se zákazníky (CRM), může se vám zdát ohromující. Koneckonců, máte na výběr stovky. Nenajdete univerzální řešení. Různé CRM splňují různé obchodní potřeby.

vaše firma má jedinečné překážky, cíle a potřeby. Potřebujete CRM, který se hodí.

abychom vám poskytli náskok, ponoříme se do tří hlavních typů softwaru CRM, které vám pomohou vybrat ten nejlepší pro vaše podnikání.

v tomto příspěvku se budeme zabývat:

  1. 3 nejoblíbenější typy CRM systémů
  2. funkce a výhody CRM jedinečné pro každý typ
  3. jaký druh podnikání by měl používat každý typ CRM

jaké jsou různé typy CRM?

existují tři hlavní typy CRM softwaru jsou provozní, analytické a kolaborativní. Zde je více:

  1. Provozní CRM: využívá automatizaci prodeje a marketingu, aby vám poskytl úplný přehled o cestě každého zákazníka.
  2. analytické CRM: Analyzuje vaše zákaznická data a identifikuje vzory, které vám pomohou lépe se rozhodovat.
  3. Collaborative CRM: organizuje a sdílí informace o zákaznících s vašimi interními a externími zúčastněnými stranami.

pochopení výhod každého typu CRM vám pomůže vybrat ten správný pro vaše podnikání.

Pokračujte ve čtení a dozvíte se více o každém typu CRM.

co je operační CRM?

provozní CRM vám poskytuje úplný přehled o interakcích každého zákazníka s vaší společností. Tyto prodejní CRM využívají automatizaci prodeje a marketingu, aby vám ušetřily čas — a ujistěte se, že žádné kontakty nebo úkoly nepropadnou trhlinami.

jaké jsou vlastnosti a výhody provozního CRM?

1. Správa kontaktů. Nemusíte sledovat stopy v hlavě. S operačním CRM můžete spravovat své kontakty v centrální platformě.

pokaždé, když kontakt spolupracuje s vaší společností, CRM automaticky aktualizuje své kontaktní údaje.

v CRM ActiveCampaign můžete zobrazit celou historii vedení ze záznamu kontaktů. Zahrňte poznámky, přiřaďte úkoly svému prodejnímu týmu, zobrazte informace o obchodu a podívejte se na úplné podrobnosti vašeho kontaktu-vše na jednom místě.

váš tým může sledovat každou interakci a vyzvednout, kde někdo jiný skončil, a ujistit se, že z vaší trychtýře neuniknou žádné kontakty.

2. Vedoucí bodování. Provozní CRM mohou automatizovat vedoucí bodování a pravděpodobnost výhry, takže víte, co vede k péči s automatizací nebo osobním dotykem.

Lead bodování vám pomůže zjistit:

  • které stopy jsou nejvyšší prioritou?
  • kdo se s největší pravděpodobností stane zákazníkem?
  • které vede stráví nejvíce v průběhu času?

3. Automatizace prodejního týmu. Provozní CRM může zastavit prodejní úkoly z hromadění nebo zapomenutí. Automaticky přiřaďte úkoly svému prodejnímu týmu na základě akcí zákazníků nebo hodnoty obchodu.

v této automatizaci prodeje se uživatel ActiveCampaign rozhodne přiřadit úkol na základě hodnoty transakce.

pokud je hodnota obchodu vyšší než $ 500, CRM automaticky přiřadí prodejci úkol, aby zavolal vedení. Pokud je hodnota obchodu nižší než 500 USD, vedení bude automaticky zadáno do kampaně nurture.

a když už mluvíme o automatizované výchově olova …

4. Automatizace marketingu. Provozní CRM vám může pomoci automatizovat, jak si na trhu vede a vyhlídky. Na základě informací, které o nich máte, můžete lidi vložit do e-mailových trychtýřů.

jaké informace můžete použít k automatizaci?

  • velikost účtu
  • historie nákupů
  • zájem o produkt/službu
  • typ organizace
  • velikost organizace
  • odhadovaná doba uzavření
  • interakce s vaším prodejním týmem
  • interakce s vašimi marketingovými zprávami
  • návštěvy konkrétních stránek vašeho webu
  • téměř všechny další informace, které můžete sbírat

pokud vedení několikrát hovořilo s obchodním zástupcem a stáhlo obsah z vašeho webu, už vědí, kdo jste. Jsou to „teplé“ vedení. Měli byste použít jiný trychtýř, kratší než ten, který byste použili pro kontakt, který vyplnil formulář na vašem webu, ale nikdy nemluvil s obchodním zástupcem.

Chcete-li se dozvědět více o automatické péči o potenciální zákazníky pomocí e-mailových trychtýřů, klikněte zde.

kdo by měl používat operační CRM?

měli byste zvolit provozní CRM, pokud…

  • budete trávit příliš mnoho času se snaží udržet kontaktní informace organizované
  • potřebujete jasný přehled o činnosti a profilu každého zákazníka
  • chcete použít lead bodování a vyhrát pravděpodobnost, ale nevím, kde začít
  • ručně přiřadit každý úkol a vést k prodejnímu týmu
  • chcete škálovat své e-mailové marketingové úsilí a rozšířit svou databázi

Chcete-li ušetřit čas na prodej a marketing a udržet vše, co potřebujete na jednom místě zvažte operační CRM.

co je analytické CRM?

analytický CRM shromažďuje, organizuje a analyzuje vaše zákaznická data a údaje o prodeji, aby vám pomohl lépe se rozhodovat.

tato data mohou zahrnovat průměrný cyklus obchodů, míru udržení zákazníků, měsíční opakující se příjmy a jakékoli další informace, které shromažďujete.

Business intelligence splňuje správu kontaktů. Analytické CRM dává smysl vašim datům-včetně těch, o kterých možná ani nevíte, že máte. (Ilustrace Tony Babel přes GIPHY)

jaké jsou vlastnosti a výhody analytického CRM?

největší přínos analytického CRM? To dělá sběr dat a analýzu pro vás. Tady je návod.

1. Dolování. Analytický CRM slouží jako datový sklad: ukládá vaše data do jedné centrální, organizované a snadno analyzovatelné databáze.

dolování dat používá statistickou analýzu k nalezení vzorů a vztahů ve vašich datech. Jedním z běžných použití analytického CRM je klastrová analýza. Pomocí analýzy clusteru můžete segmentovat seznam zákazníků na základě:

  • věk
  • stát
  • úroveň vzdělání
  • pohlaví
  • rodinný stav
  • minulé nákupy
  • a mnohem více!

to vám umožní zacílit na správné lidi se správnými zprávami.

Mezi další běžné analýzy patří lineární, logistická a vícenásobná regrese.

analytické CRM udělat matematiku za vás, takže nemusíte vytvářet svět je nejsložitější tabulky identifikovat prodejní trendy.

2. Cross-sell a upsell příležitosti. Analytické CRM vám umožní nahlédnout do chování vašich zákazníků a minulých nákupů. To vám dává perfektní nastavení pro cross-sell a upsell příležitosti.

kteří zákazníci chtějí koupit které produkty? Analytické CRM vám pomůže najít vzory v historii nákupů-takže přesně víte, na které lidi se zaměřit pomocí upsells a cross-sells.

3. Kupující persona building. Když váš CRM shromažďuje a analyzuje nový kus zákaznických dat, můžete vytvořit úplnější pohled na své zákazníky. Pochopení přání, potřeb a osobností vašich zákazníků vám může pomoci zlepšit váš marketing.

když přizpůsobíte zákaznickou zkušenost s personas, Vaši zákazníci vědí, že jim rozumíte. To může mít velký rozdíl ve vašem spodním řádku. Podívejte se na čísla:

společnosti, které přizpůsobují svůj marketing kupujícím personas, vidí lepší výsledky. (Zdroj: Red-Fern Media)

4. Prognóza prodeje. Analýza dat o minulých prodejních trendech vaší společnosti vám pomůže předvídat budoucí poptávku.

jaké druhy prodejních trendů jsou důležité?

  • pokud prodeje v létě stoupají a klesají v zimě, musíte spravovat Sezónní zásoby a personální obsazení
  • pokud jsou některé měsíce historicky vyšší nebo nižší, můžete tyto informace začlenit do svých prodejních cílů a kvót
  • pokud mají smlouvy tendenci se podepisovat na konci nebo na začátku konkrétního čtvrtletí, potřebujete znát správný čas na sledování

prognóza prodeje zajišťuje, že vás nepřekvapí předvídatelné dlouhodobé trendy.

5. Autor. Analytické CRM vám pomohou zjistit, které kontaktní body vedly někoho k tomu, aby se stal zákazníkem. To vám pomůže zjistit, odkud pocházejí vaši nejlepší zákazníci – a jak jim lépe prodat.

kontaktní body zahrnují prohlížení nebo kliknutí na reklamu, návštěvu vašeho webu a jakékoli další interakce potenciálního zákazníka s vaší firmou.

  • přiřazení prvního dotyku spojuje příjmy s první interakcí vedoucího s vaší společností
  • přiřazení posledního dotyku spojuje příjmy s poslední interakcí vedoucího s vaší společností, než se stane zákazníkem
  • multi-touch attribution spojuje příjmy s více než jedním dotykovým bodem. Analytický CRM s multi-touch attribution přiřazuje každému touchpointu na celé cestě kupujícího jinou váhu. Vaše CRM připisuje příjmy každému touchpointu na základě jeho hmotnosti.

s uvedením zdroje můžete vidět, které marketingové úsilí má největší dopad. Tyto poznatky vám pomohou udělat více toho, co funguje, a méně toho, co ne.

kdo by měl používat analytické CRM?

měli byste zvážit analytické CRM, pokud…

  • chcete lépe pochopit, proč zákazníci (nebo ne) kupují vaše produkty
  • chcete získat více údajů o cílovém zákazníkovi
  • chcete vytvořit zákaznické personas založené na datech
  • chcete zjistit, které touchpointy řídí největší příjmy
  • trávíte příliš mnoho času prohlížením tabulek — a ne dost času prodejem
  • chcete sledovat své prodejní KPI
  • chcete zlepšit svůj prodejní proces nebo strategii založenou na business intelligence data

co je to spolupráce CRM?

kolaborativní CRM (nazývané také „strategické CRM“) sdílejí informace o zákaznících napříč týmy. To zahrnuje interní a externí zúčastněné strany, jako jsou jiná oddělení, dodavatelé, prodejci a distributoři.

nebojte se-analytické a provozní CRM mohou (a měly by) být stále používány pro spolupráci mezi týmy.

největší rozdíl? Spolupráce CRM se zaměřuje více na zákaznický servis, spokojenost zákazníků, a udržení zákazníků než získávání zákazníků.

Vanilla Ice chce, abyste “ stop, spolupracovat, a poslouchat.“(přes Gfycat)

jaké jsou vlastnosti a výhody spolupráce CRM?

1. Řízení interakce. Stejně jako provozní CRM, spolupráce CRM pomáhá sledovat každou interakci zákazník má s vaší firmou.

každý tým orientovaný na zákazníka-prodej — podpora, Správa komunity, prodejci a kdokoli jiný, kdo pošle e — mail-má přístup k protokolu interakcí se zákazníky a týmovým poznámkám.

když sdílíte poznámky mezi týmy, získáte přístup k pokladnici informací.

  • zpětná vazba od týmu podpory vám může pomoci zjistit, jak prodávat budoucím zákazníkům
  • konverzace ve vašich komunitách vám mohou pomoci pochopit, jaké nové produkty Vaši zákazníci chtějí
  • poznámky z prodejních hovorů vám mohou pomoci pochopit, jaký jazyk vložit do marketingových materiálů

každý tým má informace o vašich zákaznících. Spolupráce CRM pomáhá rozebrat Sila a sdílet tyto informace mezi týmy.

2. Management. Spolupráce CRM vám pomůže spravovat vztahy se svými zákazníky. Když na palubu přijde nový zákazník, váš prodejní tým sdílí preference, cíle a další informace tohoto zákazníka v jeho kontaktním profilu.

Udržujte všechny týmy v souladu a aktuální, než budou komunikovat s každým zákazníkem. To dává lidem lepší, osobnější zážitek napříč deskou.

3. Správa dokumentů. Pokud váš tým potřebuje přístup ke Smlouvě, technické dokumentaci nebo návrhu, může vám pomoci spolupráce CRM. CRM se systémy pro správu dokumentů pomáhají udržovat každý dokument z každého týmu organizovaný.

nemusíte prohledávat svůj stůl nebo otravovat svůj finanční tým, abyste vypátrali cenovou dohodu-vše je na jednom snadno ovladatelném místě.

kdo by měl používat spolupracující CRM?

měli byste zvážit spolupráci CRM, pokud…

  • potřebujete zlepšit komunikaci mezi odděleními
  • chcete se zaměřit na udržení a loajalitu zákazníků
  • Vaši zákazníci mají často specifické preference a potřeby
  • potřebujete sdílet informace o zákaznících s dodavateli
  • chcete organizovat a sladit úsilí zaměřené na zákazníka napříč vaší firmou

znáte každý typ CRM. Takže … co teď?

doufáme, že se budete cítit trochu blíže k výběru správného typu CRM pro vaše podnikání. Ale jak se můžete ujistit, že si vyberete to nejlepší z nejlepších v této kategorii?

ujistěte se, že váš nový CRM zaškrtne tato políčka:

  • integrace s vaší stávající technologie
  • vám dává žít, talk-to-actual-humans podpora
  • usnadňuje migraci kontaktů a automatizace z předchozího CRM (pokud máte jeden)
  • vytváří méně day-to-day práce pro váš tým — ne více

se všemi výše uvedených setkal — bez ohledu na to, jaký typ si vyberete — budete na dobré cestě k CRM bliss.

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna.