Diese Idee ist kaum neu. In der Tat ist es seit langem das akzeptierte Format der meisten Geschäftspläne. Wie Pädagogen an der Johns Hopkins University erklären: „Im einfachsten Sinne muss ein Geschäftsplan eine überzeugende Geschichte erzählen. Johns Hopkins fährt fort: „Geschäftspläne, die zwischen Themen zu“springen“ scheinen, erzeugen eine unzusammenhängende Erzählung in Ihrer Geschichte und verwirren Ihr Publikum.“

Um jedoch die frühesten Wurzeln des überzeugenden Geschichtenerzählens zu verfolgen, müssen wir in die Zeit von Aristoteles zurückkehren, der die Begriffe Ethos, Pathos und Logos prägte. Diese drei Konzepte untermauern jede effektive Geschichte, die jemals erzählt wurde. Vertriebsprofis können sie verwenden, um eine starke Geschichte zu unterstützen, die den Kunden zum Handeln anregt.

Hier schauen wir uns an, wie Storytelling als Vertriebsprofi diese Konzepte nutzen kann, um sich von der Konkurrenz abzuheben.

Ethos

Ethos, griechisch für „Charakter“, repräsentiert den ethischen Appell, die Glaubwürdigkeit des Geschichtenerzählers. Glaubwürdigkeit ist wichtig, da jede Information des Vertriebsprofis entweder durch die Wahrnehmung des Geschichtenerzählers durch den Kunden unterstützt oder verringert wird. Glaubwürdigkeit ist das erste Merkmal, das ein Kunde in seinen frühesten Interaktionen mit dem Vertriebsprofi beurteilt.

Effektive Vertriebsprofis bauen selbst Glaubwürdigkeit auf, indem sie Erkenntnisse entwickeln, die ihre Gewissenhaftigkeit veranschaulichen. Gewissenhaftigkeit beginnt mit einer gründlichen, sorgfältigen Planung, bei der der Kunde im Mittelpunkt aller Entscheidungen steht. Verkaufsprofis, die gewissenhaft sind, haben Erfolg, weil „sehr gewissenhafte Mitarbeiter eine Reihe von Dingen besser machen als der Rest von uns“, wie der Psychologe Brent Roberts von der University of Illinois erklärt.

Tatsächlich ergab eine 80-jährige Studie, die das gesamte Leben ihrer Teilnehmer verfolgte, dass die gewissenhaftesten Menschen „die Eigenschaften einer umsichtigen, hartnäckigen, gut organisierten Person hatten, wie ein Wissenschaftler-Professor – etwas obsessiv und überhaupt nicht sorglos.“

Wenn Vertriebsprofis langsamer werden und darauf achten, etwas richtig zu machen, zahlt es sich aus.

Zusätzliche Forschung unterstützt diese Vorstellung. Organisationsstudien, die in den 1990er Jahren begannen, „fanden heraus, dass Menschen, die diese Eigenschaften aufweisen, dazu neigen, in Managementrollen erfolgreich zu sein.“ Einfach ausgedrückt: Gewissenhaftigkeit = Glaubwürdigkeit.

Pathos

Sobald ein Vertriebsprofi im ersten Gespräch seine Glaubwürdigkeit (Ethos) unter Beweis stellt, kann er beginnen, seine emotionale Anziehungskraft zu entwickeln — sein Pathos. Hier versucht der Verkaufsprofi, dem Kunden eine Emotion zu entlocken, nämlich Entschlossenheit. Wie macht der Verkaufsprofi das? Die Antwort ist Empathie.

Das Wort Empathie leitet sich vom Pathos ab. Diese Verbindung ist relevant, weil die Forschung uns sagt, dass Empathie sowohl „die wichtigste Fähigkeit ist, die Verkäufer besitzen können“ als auch, zur selben Zeit, „Einer der wichtigsten Gründe, warum Verkäufer erfolglos sind.“ Empathie ist entscheidend für die Entwicklung einer Geschichte, da sie dazu beiträgt, den Status Quo zu überwinden, eine immer häufiger auftretende Herausforderung für Vertriebsprofis. Darüber hinaus stehen viele Kunden vor komplexen Problemen mit einem Gefühl der Angst. Ein Geschichtenerzählen, das Pathos und Empathie berücksichtigt, versucht, diese Emotion mit Komfort und Vertrauen zu lindern.

Entwickeln Sie Empathie, indem Sie das Zögern oder sogar die Einwände des Kunden bei der Erstellung Ihrer Geschichte einbeziehen. Auf diese Weise kann man sich von der Bezeichnung „Verkäufer“ zu einem vertrauenswürdigen Berater entwickeln, der mehr als nur eine Lösung anbietet. Ein vertrauenswürdiger Berater bietet Unterstützung während der gesamten Implementierung und darüber hinaus.

Logos

Logos, ein Appell an die Logik, greift die analytische Seite der Kunden auf. Analysen wie der ROI und andere Messungen untermauern häufig den Wert einer Lösung. Was jedoch für eine Gruppe von Bedeutung ist, kann für eine andere nicht von Bedeutung sein. Daher ist es für den Vertriebsprofi als Analyst wichtig, sein Publikum zu kennen. Sie müssen die Datentoleranz des Kunden kennen.

Um die Fähigkeit des Kunden zur Analyse zu verstehen, muss der Vertriebsprofi die Ergebnisse nicht nur auf das Relevante, sondern auch auf das Interessante beschränken. Dann müssen sie die Aufmerksamkeit auf Schlüsselbereiche lenken, indem sie visuelle Hinweise verwenden, die die Aufmerksamkeit des Kunden dort lenken, wo sie benötigt wird. Das heißt, erstellen Sie einen Anruf ein Aufruf zum Handeln, der über Daten kommuniziert wird.

Damit dieses Konzept funktioniert, ist ein dualer Prozess erforderlich, den der ehemalige Google Analytics-Manager Cole Knaflic als „explorative Analyse“ und „erklärende Analyse“ bezeichnet.“

  • Die explorative Phase beinhaltet das Durchforsten von Daten, um festzustellen, was interessant ist und was die Leute interessieren wird.
  • Die erklärende Analyse erfolgt, wenn bestimmte Informationen identifiziert werden und der Forscher zu überlegen beginnt, wie er sie einer Person oder Gruppe mitteilen wird.

Vertriebsprofis können die Daten identifizieren, die Kunden fokussieren und zwingen, indem sie „ikonisches Gedächtnis“ berücksichtigen.“ Dies ist die Phase der Erinnerung, die extrem kurzfristig ist.

Hier ist ein Beispiel, wie es funktioniert: Stellen Sie sich vor, Sie stehen nachts auf einem Feld. Alles ist dunkel. Dann beleuchtet ein Blitz alles für nur eine Sekunde. Dieses flüchtige Bild ist unsere ikonische Erinnerung.

Ordnen Sie die Daten nur den relevantesten Ergebnissen zu und kommunizieren Sie dann die Zahlen kurz und bündig.

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