Una serie de tendencias que enfrentan las organizaciones de ventas están ordenando a los ejecutivos a repensar cómo hacen negocios y cómo despliegan representantes de ventas.

Una tendencia importante en las industrias de maduración es el movimiento hacia la consolidación de los compradores. Estas industrias tienen ventas crecientes, pero las ventas están en menos manos. Tal vez su empresa se está moviendo hacia tener menos clientes, sin embargo, cada cliente está comprando mucho más.

Otra tendencia que ocurre en algunos entornos de ventas es el paso de una venta de línea de productos individual a una venta de sistema completa. Por ejemplo, en lugar de solo vender sus widgets y ser uno de los muchos proveedores de widgets, su organización puede desear proporcionar un sistema completo de manejo de widgets. Puede inventariar, administrar y distribuir sus widgets completos con una serie de otros servicios (e incluso puede distribuir los widgets de su competencia) como parte de un sistema completo para su cliente.

La asociación es otra estrategia de ventas actual que indica que el objetivo de su empresa es ayudar a sus clientes a maximizar el uso del producto o servicio que usted proporciona. Se requiere un alto nivel de confianza donde cada empresa pueda incluso conocer sus respectivos costos. Las líneas se difuminan entre el cliente y el proveedor, y el objetivo del representante de ventas es mejorar el rendimiento de la organización del cliente.

Debido a estos cambios, las organizaciones están considerando una estrategia de venta en equipo. La venta en equipo se puede definir como cuando un individuo generalmente encargado de completar la transacción de ventas ahora es responsable de coordinar los esfuerzos de un número de individuos, todos hacia el objetivo de ventas común.

Otra razón por la que puedes considerar una estrategia de venta en equipo tiene que ver con la complejidad. Ya sea la complejidad de las organizaciones de sus clientes, la complejidad de sus productos y servicios o la complejidad del proceso de venta ha requerido que algunas empresas desarrollen una estrategia de venta en equipo.

Debido a estas complejidades, el enfoque de ventas en equipo ha permitido a estas empresas movilizar eficazmente a la organización para obtener y mantener clientes.

La estrategia de venta en equipo requiere que el representante de ventas se desempeñe en un modo de ventas no tradicional. Para tener éxito en esta nueva arena, el representante de ventas necesita hacer más que presentar la oferta y el seguimiento de la compañía.

A medida que las organizaciones de clientes aumentan de tamaño y demandan más, el representante de ventas a menudo tiene que comenzar a tejer a través de una serie de nuevos influencers y tomadores de decisiones que se mueven de comité en comité.

Si su organización cambia a un formato de venta de sistema, el representante de ventas ahora tiene que coordinar a varias partes interesadas, tanto en su empresa como en la del cliente.

Si la asociación es la palabra clave en su industria, el representante de ventas ahora es más responsable que nunca para entregar resultados de rendimiento tanto para el cliente como para su empresa.

A menudo, cuando el cliente dice «asociación», pensamos que significa «alterar su estrategia de precios». La asociación crea compradores más inteligentes y conscientes de los costos; pero lo que realmente están diciendo es «ayúdanos a ser más competitivos en nuestro mercado actual, y te recompensaremos con nuestro compromiso».

Solo el representante de ventas de su organización puede hacer que esto suceda, pero el representante de ventas debe estar preparado para enfrentar el desafío del nuevo entorno de ventas.

En muchos casos, una reacción de rodillas de los ejecutivos de ventas es mejorar las habilidades de negociación del representante de ventas. Pero el representante de ventas es responsable de reunir al personal adecuado para obtener acceso, presentar, entregar y mantener la oferta de su empresa de una manera rentable.

Mientras que el representante de ventas no es oficialmente un gerente, gran parte del trabajo del representante es administrar el trabajo de otros. De hecho, debido a que el representante de ventas no es el jefe directo de los miembros del equipo, muchas de las habilidades tienen que ver con la influencia. Es por eso que a menudo nombramos al representante de ventas en un entorno de ventas de equipo como el líder de ventas.

Definición de venta en equipo

Un grupo de personas que trabajan hacia un objetivo de ventas común.

A menudo, las personas del equipo provienen de una variedad de disciplinas que incluyen ventas, ingeniería, telemercadeo, distribución, servicio al cliente, crédito, etc.

Estos son algunos ejemplos de venta en equipo tradicional:

  • Un gerente de cuenta nacional coordina los esfuerzos de varios vendedores de todo el país, todos los cuales prestan servicios a la misma cuenta grande en sus diferentes regiones.
  • Un ejecutivo de ventas coordina los esfuerzos de una variedad de personas dentro de su empresa para reflejar las mismas funciones en la empresa del cliente.
  • El representante de ventas despliega a miembros de sus departamentos de marketing, ingeniería y servicio al cliente para obtener con éxito una gran cuenta.

Resultados de una Estrategia de Venta en equipo

  • Lograr mayores niveles de satisfacción del cliente
  • Más ventas consultivas verdaderas
  • Mejor gestión del tiempo
  • Centrarse más en el esfuerzo de ventas; dejar las funciones de soporte a otros miembros del equipo
  • Mayor penetración de las cuentas
  • Mejor posicionamiento con los clientes desde el primer contacto

Las trampas de la venta en equipo

  • Las personas que no son vendedoras pueden crear confusión con el cliente
  • Múltiples agendas de varios departamentos
  • Objetivos corporativos conflictivos
  • Tiempo intensivo
  • Actitudes de los vendedores

Problemas a Considerar Antes de Involucrarse con la Venta en Equipo

  • Problemas de compensación
  • Motivación del personal problemas
  • Estrategias de capacitación
  • Entorno de equipo vs. Venta en equipo
  • Venta en equipo informal vs. venta en equipo formal

Preguntas a considerar Antes de continuar con el Enfoque de Venta en equipo

  • ¿Son sus productos y servicios suficientemente complejos?
  • ¿Personaliza sus productos y servicios para los principales clientes?
  • ¿Siempre hay múltiples tomadores de decisiones en cada venta?
  • ¿Hay un movimiento hacia la asociación en su industria?
  • ¿Su base de clientes se está reduciendo hacia unas pocas cuentas grandes?
  • ¿Ha perdido negocios con competidores con un esfuerzo de ventas mejor coordinado?
  • ¿Cubriría una venta importante exitosa los costos de un enfoque de equipo?

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.