Esta idea no es nueva. De hecho, ha sido durante mucho tiempo el formato aceptado de la mayoría de los planes de negocios. Como explican los educadores de la Universidad Johns Hopkins, » En términos simples, un plan de negocios debe contar una historia convincente.»Johns Hopkins continúa:» Los planes de negocios que parecen ‘saltar’ entre temas crearán una narrativa inconexa en su historia y confundirán a su audiencia.»

Sin embargo, para trazar las primeras raíces de la narración persuasiva, debemos regresar a la época de Aristóteles, quien acuñó los términos ethos, pathos y logos. Estos tres conceptos sustentan cada historia efectiva que se haya contado. Los profesionales de ventas pueden usarlos para respaldar una historia sólida que inspire acción por parte del cliente.

Aquí, analizamos cómo el uso de la narración como profesional de ventas puede aprovechar estos conceptos para superar a la competencia.

Ethos

Ethos, que en griego significa «carácter», representa el atractivo ético, la credibilidad del narrador. La credibilidad importa porque cada pieza de información del profesional de ventas está respaldada o disminuida por la percepción del cliente del narrador. La credibilidad es el primer rasgo que un cliente juzga en sus interacciones más tempranas con el profesional de ventas.

Los profesionales de ventas eficaces construyen credibilidad ellos mismos al desarrollar ideas que ilustran su conciencia. La conciencia comienza con una planificación minuciosa y cuidadosa que mantiene al cliente en el centro de todas las decisiones. Los profesionales de ventas que son conscientes tienen éxito porque «los empleados altamente conscientes hacen una serie de cosas mejor que el resto de nosotros», como explica el psicólogo de la Universidad de Illinois, Brent Roberts.

De hecho, un estudio de 80 años que rastrea toda la vida de sus participantes encontró que las personas más escrupulosas tenían «las cualidades de una persona prudente, persistente y bien organizada, como un científico-profesor, algo obsesivo y nada despreocupado.»

Cuando los profesionales de ventas se detienen y se cuidan de hacer algo bien, vale la pena.

Otras investigaciones apoyan esta noción. Estudios organizacionales que comenzaron en la década de 1990 » encontraron que las personas que muestran estos rasgos tienden a tener éxito en los roles de gestión.»En pocas palabras: conciencia = credibilidad.

Pathos

Una vez que un profesional de ventas demuestra su credibilidad (ethos) en la primera conversación, puede comenzar a desarrollar su atractivo emocional: su pathos. Aquí, el profesional de ventas está tratando de provocar una emoción del cliente, a saber, resolución. ¿Cómo hace esto el profesional de ventas? La respuesta es empatía.

La palabra empatía se deriva de pathos. Esta conexión es pertinente porque la investigación nos dice que la empatía es «la habilidad más importante que los vendedores pueden poseer» y, al mismo tiempo, «una de las razones más importantes por las que los vendedores no tienen éxito.»La empatía es fundamental en el desarrollo de una historia porque ayuda a superar el status quo, un desafío cada vez más común para los profesionales de ventas de hoy en día. Además, muchos clientes se enfrentan a problemas complejos con una sensación de ansiedad. Una narración que considera el patetismo y la empatía busca aliviar esta emoción con una de comodidad y confianza.

Desarrolla empatía involucrando las dudas del cliente o incluso sus objeciones al elaborar tu historia. Al hacerlo, uno se eleva por encima de la designación de «vendedor» a la de un asesor de confianza que ofrece más que una solución; un asesor de confianza ofrece soporte durante la implementación y más allá.

Logos

Logos, un atractivo para la lógica, atrae el lado analítico de los clientes. Los análisis, como el ROI y otras mediciones, a menudo respaldan el valor de una solución. Sin embargo, lo que es significativo para un grupo puede no serlo para otro. Por lo tanto, es importante que el profesional de ventas como analista conozca a su audiencia. Necesitan conocer la tolerancia de datos del cliente.

Para comprender la capacidad de análisis del cliente, el profesional de ventas debe limitar el hallazgo no solo a lo que es relevante, sino a lo que es interesante. Luego, deben centrar la atención en áreas clave mediante el uso de señales visuales que atraigan la atención del cliente donde sea necesario. Es decir, crear una llamada una llamada a la acción que se comunique a través de datos.

Hacer que este concepto funcione implica un proceso dual que el ex gerente de Google Analytics Cole Knaflic llama » análisis exploratorio «y» análisis explicativo».»

  • La fase exploratoria implica analizar los datos para determinar qué es interesante y qué le importará a la gente.
  • El análisis explicativo ocurre cuando se identifica información específica, y el investigador comienza a considerar cómo la comunicará a una persona o grupo.

Los profesionales de ventas pueden identificar los datos que se centrarán y atraerán a los clientes al considerar la «memoria icónica».»Esta es la etapa de la memoria que es de ultra corto plazo.

Aquí hay un ejemplo de cómo funciona: imagine estar de pie en un campo por la noche. Todo está oscuro. Luego, un rayo ilumina todo durante un segundo. Esta imagen fugaz es nuestro recuerdo icónico.

Seleccionar los datos solo para los hallazgos más relevantes, luego comunicar los números sucintamente.

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