tämä idea tuskin on uusi. Itse asiassa se on jo pitkään ollut hyväksytty muoto useimpien liiketoimintasuunnitelmien. Kuten Johns Hopkinsin yliopiston opettajat selittävät: ”yksinkertaisimmillaan liiketoimintasuunnitelman täytyy kertoa vakuuttava tarina.”Johns Hopkins jatkaa:” liiketoimintasuunnitelmat, jotka näyttävät ’hyppivän’ aiheiden välillä, luovat tarinaasi hajanaisen kerronnan ja hämmentävät yleisöäsi.”

vakuuttavan tarinankerronnan varhaisimpien juurien jäljittämiseksi on kuitenkin palattava Aristoteleen aikaan, joka keksi termit eetos, pathos ja logos. Nämä kolme käsitettä tukevat jokaista tehokasta tarinaa. Myynnin ammattilaiset voivat käyttää niitä tukeakseen vahvaa tarinaa, joka herättää toimintaa asiakkaalta.

tässä tarkastellaan, miten tarinankerronnan käyttäminen myynnin ammattilaisena voi hyödyntää näitä käsitteitä nousemaan kilpailun yläpuolelle.

eetos

eetos, kreikaksi ”luonne”, edustaa eettistä vetovoimaa, tarinankertojan uskottavuutta. Uskottavuudella on merkitystä, sillä jokainen myyntiammattilaisen antama tieto joko tukee tai vähentää asiakkaan käsitystä tarinankertojasta. Uskottavuus on ensimmäinen ominaisuus, jonka asiakas tuomitsee varhaisimmassa vuorovaikutuksessa myyntiammattilaisen kanssa.

tehokkaat myynnin ammattilaiset rakentavat itse uskottavuutta kehittämällä oivalluksia, jotka kuvaavat heidän tunnollisuuttaan. Tunnollisuus lähtee perusteellisesta, huolellisesta suunnittelusta, joka pitää asiakkaan keskiössä kaikissa päätöksissä. Tunnolliset myyntiammattilaiset menestyvät, koska” erittäin tunnolliset työntekijät tekevät joukon asioita paremmin kuin me muut”, selittää Illinois ’ n yliopiston psykologi Brent Roberts.

itse asiassa 80 vuotta kestäneessä tutkimuksessa, jossa seurattiin sen osallistujien koko elämää, havaittiin, että tunnollisimmilla ihmisillä oli ”varovaisen, sinnikkään, hyvin organisoidun ihmisen ominaisuuksia, kuten tiedemies-professori-jossain määrin pakkomielteinen eikä lainkaan huoleton.”

kun myynnin ammattilaiset hidastavat tahtia ja huolehtivat siitä, että tekee jotain oikein, se kannattaa.

lisätutkimukset tukevat tätä käsitystä. 1990-luvulla alkaneissa organisaatiotutkimuksissa ”havaittiin, että näitä piirteitä omaavilla ihmisillä on taipumus menestyä johtotehtävissä.”Yksinkertaisesti sanottuna: tunnollisuus = uskottavuus.

Pathos

kun myyntiammattilainen osoittaa ensimmäisessä keskustelussa uskottavuutensa (eetoksensa), hän voi alkaa kehittää emotionaalista vetovoimaansa — paatostaan. Tässä myynnin ammattilainen yrittää herättää asiakkaalta tunteita, nimittäin päättäväisyyttä. Miten myynnin ammattilainen tämän tekee? Vastaus on Empatia.

sana empatia on johdettu paatoksesta. Tämä yhteys on tärkeä, koska tutkimusten mukaan empatia on sekä ” tärkein yksittäinen taito, jonka myyjät voivat omistaa ”että samalla” yksi tärkeimmistä syistä siihen, että myyjät epäonnistuvat.”Empatia on tärkeää tarinan kehittämisessä, koska se auttaa voittamaan vallitsevan tilanteen, joka on yhä yleisempi haaste myynnin ammattilaisille nykyään. Lisäksi monet asiakkaat kohtaavat monimutkaisia ongelmia tunne ahdistusta. Paatosta ja empatiaa pohtiva tarinankerronta pyrkii helpottamaan tätä tunnetta lohdun ja luottamuksen avulla.

kehitä empatiaa ottamalla mukaan asiakkaan epäröinti tai jopa vastaväitteet, kun hän laatii tarinaasi. Näin auttaa yksi nousta yli nimityksen ”myyjä” että luotettu neuvonantaja, joka tarjoaa enemmän kuin ratkaisu; luotettu neuvonantaja tarjoaa tukea koko täytäntöönpanon ja sen jälkeen.

Logos

logos, logiikkaan vetoava logos, tarttuu asiakkaiden analyyttiseen puoleen. ROI: n kaltainen analytiikka ja muut mittaukset tukevat usein ratkaisun arvoa. Se, mikä on merkityksellistä yhdelle ryhmälle, ei kuitenkaan välttämättä ole toiselle. Siksi on tärkeää, että myynnin ammattilainen-as-analyytikko tietää yleisönsä. Heidän on tiedettävä asiakkaan datasietokyky.

ymmärtääkseen asiakkaan analytiikkakyvyn myynnin ammattilaisen on rajattava löydös paitsi olennaiseen, myös kiinnostavaan. Sitten, ne on keskitettävä huomiota avainalueille käyttämällä visuaalisia vihjeitä, jotka kiinnittävät asiakkaan huomion sinne, missä sitä tarvitaan. Eli luo kutsu toimintaan, joka välittyy datan kautta.

tämän konseptin työstämiseen liittyy kaksijakoinen prosessi, jota entinen Google Analyticsin johtaja Cole Knaflic kutsuu ”eksploratiiviseksi analyysiksi” ja ”selittäväksi analyysiksi”.”

  • tunnusteluvaiheessa käydään läpi dataa, jotta saadaan selville, mikä on kiinnostavaa ja mistä ihmiset välittävät.
  • selittävä analyysi tapahtuu, kun yksilöidään tiettyä tietoa, ja tutkija alkaa pohtia, miten he viestivät sen henkilölle tai ryhmälle.

myyntiammattilaiset voivat tunnistaa asiakkaiden keskittymistä ja pakottamista koskevat tiedot pohtimalla ” ikonista muistia.”Tämä on muistin vaihe, joka on erittäin lyhytaikainen.

tässä esimerkki siitä, miten se toimii: kuvittele seisovasi pellolla yöllä. Kaikki on pimeää. Sitten salama valaisee kaiken vain yhden sekunnin ajan. Tämä ohikiitävä Kuva on ikoninen muistomme.

culd the data only the most relevant findings, then communicate the numbers supply.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.