miksi yritykset välittävät asiakkaiden kirnuamisesta?

yritykset pyrkivät vähentämään kirnua, koska se hidastaa kasvua. Lähtevät asiakkaat vievät tulonsa mukanaan. Mutta jos yritykset voivat sen sijaan vakuuttaa riskialttiit asiakkaat jäämään, ne kasvattavat dramaattisesti keskimääräistä asiakaselämän arvoa (CLV).

nykyään kuuluisan bain & – yritystutkimuksen mukaan on huomattavasti halvempaa pitää asiakkaita kuin hankkia uusia, ja yritykset ovat viisaita käyttäessään aikaansa yrittäessään estää asiakkaita myllertämästä.

esimerkki siitä, miten asiakkaan elinikäisen arvon kasvu lisää voittoja.

yritykset käyttävät usein runsaasti rahaa uusien asiakkaiden hankkimiseen myynnin ja markkinoinnin avulla. He tekevät tämän siinä toivossa, että nämä investoinnit maksetaan takaisin moninkertaisesti asiakkaan elinaikana. Mutta jos asiakkaat lähtevät odotettua aikaisemmin, yritys päätyy usein maksamaan hankintalaskun. Mitä kauemmin brändit voivat pitää kiinni asiakkaistaan, sitä suuremman arvon jokainen asiakas saa elinaikanaan.

esimerkiksi Forbesin heinäkuussa 2019 julkaiseman artikkelin mukaan Netflix maksoi jokaisesta uudesta tilaajasta noin 539 dollaria. Artikkelissa kerrotaan, että tavallisella 13 dollarin tilausmaksulla suoratoistojätiltä kestäisi neljä vuotta saada hankintakustannuksensa takaisin. Joten jos tilaaja päättää peruuttaa tilauksensa näiden neljän vuoden aikana, Netflix menettää prosenttiosuuden sijoituksestaan (tietenkään kukaan ei tiedä, mikä on Netflixin todellinen asiakasmäärä, joten tämä esimerkki on vain havainnollistamistarkoituksessa).

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.