ez az ötlet alig új. Valójában régóta a legtöbb üzleti terv elfogadott formátuma. Ahogy a Johns Hopkins Egyetem oktatói elmagyarázzák: “a legegyszerűbben fogalmazva, az üzleti tervnek lenyűgöző történetet kell elmondania.”A Johns Hopkins folytatja”, az üzleti tervek, amelyek úgy tűnik, hogy “ugrálnak” a témák között, szétválasztott narratívát hoznak létre a történetben, és megzavarják a közönséget.”

a meggyőző történetmesélés legkorábbi gyökereinek felkutatásához azonban vissza kell térnünk Arisztotelész idejéhez, aki megalkotta az ethosz, a pátosz és a Logosz kifejezéseket. Ez a három fogalom alátámasztja minden valaha elmondott hatékony történetet. Az értékesítési szakemberek felhasználhatják őket egy erős történet támogatására, amely cselekvést ösztönöz az ügyfél részéről.

itt megnézzük, hogy a történetmesélés mint értékesítési szakember hogyan tudja kihasználni ezeket a fogalmakat a verseny fölé emelkedni.

Ethos

Ethos, görögül “karakter”, képviseli az etikai fellebbezést, a hitelességét a mesemondó. A hitelesség azért fontos, mert az értékesítési szakember minden információját vagy támogatja, vagy csökkenti az ügyfél felfogása a mesemondóról. A hitelesség az első tulajdonság, amelyet az ügyfél az értékesítési szakemberrel való legkorábbi interakció során ítél meg.

a hatékony értékesítési szakemberek maguk építik fel a hitelességet azáltal, hogy olyan felismeréseket fejlesztenek ki, amelyek szemléltetik lelkiismeretüket. A lelkiismeretesség az alapos, gondos tervezéssel kezdődik, amely minden döntés középpontjában az ügyfelet tartja. A lelkiismeretes értékesítési szakemberek sikeresek, mert “a nagyon lelkiismeretes alkalmazottak egy sor dolgot jobban csinálnak, mint a többiek” – magyarázza Brent Roberts, az Illinoisi Egyetem pszichológusa.

valójában egy 80 éves tanulmány, amely a résztvevők egész életét nyomon követte, megállapította, hogy a leginkább lelkiismeretes emberek “olyan tulajdonságokkal rendelkeznek, mint egy körültekintő, kitartó, jól szervezett ember, mint egy tudós-professzor-kissé rögeszmés és egyáltalán nem gondtalan.”

amikor az értékesítési szakemberek lelassulnak, és vigyáznak arra, hogy valamit jól csináljanak, az megtérül.

további kutatások alátámasztják ezt a fogalmat. Az 1990-es évektől kezdődő szervezeti tanulmányok “azt találták, hogy az ezeket a tulajdonságokat mutató emberek általában sikeresek a vezetői szerepekben.”Egyszerűen fogalmazva: lelkiismeretesség = hitelesség.

pátosz

amint egy értékesítési szakember az első beszélgetés során bizonyítja hitelességét (etoszát), elkezdheti fejleszteni érzelmi vonzerejét — pátoszát. Itt az értékesítési szakember megpróbál érzelmeket kiváltani az ügyféltől, nevezetesen, elhatározás. Hogyan csinálja ezt az értékesítési szakember? A válasz az empátia.

az empátia szó a pátoszból származik. Ez a kapcsolat azért releváns, mert a kutatások azt mondják nekünk, hogy az empátia mind “az egyetlen legfontosabb készség, amelyet az értékesítők birtokolhatnak”, mind ugyanakkor “az egyik legfontosabb oka annak, hogy az értékesítők sikertelenek.”Az empátia kritikus fontosságú a történet kidolgozásában, mert segít leküzdeni a status quo-t, amely manapság egyre gyakoribb kihívás az értékesítési szakemberek számára. Ezenkívül sok ügyfél összetett problémákkal szembesül a szorongás érzésével. A történetmesélés, amely figyelembe veszi a pátoszt és az empátiát, arra törekszik, hogy megkönnyítse ezt az érzelmet a kényelem és a bizalom egyikével.

fejlessze az empátiát azáltal, hogy bevonja az ügyfél habozásait vagy akár kifogásait a történet elkészítésekor. Ez segít abban, hogy az “eladó” megnevezés fölé emelkedjen egy megbízható tanácsadó, aki többet kínál, mint egy megoldás; a megbízható tanácsadó támogatást nyújt a megvalósítás során és azon túl.

Logos

Logos, fellebbezést logika, bevonja az analitikus oldalán az ügyfelek. Az elemzések, mint például a ROI és más mérések gyakran alátámasztják a megoldás értékét. Ami azonban az egyik csoport számára értelmes, az nem lehet a másik számára. Ezért fontos, hogy az értékesítési szakember mint elemző Ismerje közönségét. Ismerniük kell az ügyfél adattűrését.

ahhoz, hogy megértsük az ügyfél analitikai képességét, az értékesítési szakembernek nem csak a releváns, hanem az érdekes megállapításra kell korlátoznia a megállapítást. Ezután a kulcsfontosságú területekre kell összpontosítaniuk a figyelmet olyan vizuális jelek használatával, amelyek felhívják az ügyfél figyelmét, ahol szükség van rá. Ez azt jelenti, hogy hozzon létre egy hívást egy cselekvésre ösztönzést, amelyet az adatok közvetítenek.

ennek a koncepciónak a működése kettős folyamatot foglal magában, amelyet a Google Analytics korábbi vezetője, Cole Knaflic “feltáró elemzésnek” és “magyarázó elemzésnek” nevez.”

  • a feltáró szakasz magában foglalja az adatok átfésülését annak meghatározása érdekében, hogy mi érdekes és mi érdekli az embereket.
  • a magyarázó elemzés akkor következik be, amikor konkrét információkat azonosítanak, és a kutató elkezdi mérlegelni, hogyan fogják közölni azt egy személlyel vagy csoporttal.

az értékesítési szakemberek azonosíthatják azokat az adatokat, amelyek az “ikonikus memória” figyelembevételével összpontosítják és kényszerítik az ügyfeleket.”Ez a memória rendkívül rövid távú szakasza.

íme egy példa arra, hogyan működik: képzelje el, hogy éjszaka egy mezőn áll. Minden sötét. Ezután egy villámcsapás mindent megvilágít egy másodpercre. Ez a röpke kép az ikonikus emlékünk.

az adatokat csak a legrelevánsabb eredményekre vágja, majd tömören közölje a számokat.

Vélemény, hozzászólás?

Az e-mail-címet nem tesszük közzé.