このアイデアはほとんど新しいものではありません。 実際には、それは長い間、ほとんどの事業計画の受け入れられた形式となっています。 ジョンズ-ホプキンス大学の教育者が説明するように、”最も簡単な言葉では、経営計画は強制的な物語を言わなければならない。”ジョンズ-ホプキンスは続ける、”トピックの間で”跳ぶようである経営計画はあなたの物語でばらばらな物語を作成し、あなたの聴衆を混乱させる。”

しかし、説得力のある物語の最古のルーツをたどるためには、精神、哀愁、ロゴという用語を造語したアリストテレスの時代に戻らなければなりません。 これらの三つの概念は、これまでに語ったすべての効果的な物語を下 営業の専門家は、顧客の一部にアクションを扇動する強力な物語をサポートするためにそれらを使用することができます。

ここでは、販売専門家としてストーリーテリングを使用して、競争の上に上昇するためにこれらの概念を活用することができますどのように見てくださ

Ethos

Ethosは、ギリシャ語で”キャラクター”を意味し、倫理的な魅力、ストーリーテラーの信頼性を表しています。 信頼性は販売の専門家からの情報のあらゆる部分がstorytellerの顧客の認識によって支えられるか、または減少するので重要である。 信頼性は販売の専門家との最も早い相互作用の顧客の判断最初の特性である。

効果的な販売の専門家は、彼らの良心を説明する洞察力を開発することによって、自分自身の信頼性を構築します。 Conscientiousnessはすべての決定の中心で顧客を保つ完全で、注意深い計画から始まる。 イリノイ大学の心理学者ブレント-ロバーツが説明するように、”非常に良心的な従業員は、私たちの残りの部分よりも良い一連のことを行う”ので、良心的

実際、参加者の全生涯を追跡した80年の研究では、最も良心的な人々は”科学者-教授のように、慎重で、永続的で、よく組織された人の資質を持っていた。”

営業担当者が減速し、正しいことをするように注意すると、それは報われます。

追加の研究は、この概念を支持しています。 1990年代に始まった組織研究では、これらの特性を示す人々が管理役割で成功する傾向があることがわかりました。”簡単に言えば:良心=信頼性。

Pathos

販売の専門家が最初の会話の信頼性(精神)を示せば、感情的な懇願—彼らのpathosを開発し始めることができる。 ここでは、販売の専門家は顧客、即ち、解決からの感情を引き出すように試みている。 販売の専門家はいかにこれをするか。 答えは共感です。

共感という言葉は哀愁から派生している。 この関係は、共感が「営業担当者が持つことができる最も重要なスキル」と同時に、「営業担当者が失敗した最も重要な理由の1つ」であることを研究が教えてくれているため、適切です。”共感は、現在の営業担当者にとってますます一般的な課題である現状を克服するのに役立つため、ストーリーを開発する上で重要です。 さらに、多くの顧客は不安感を持つ複雑な問題に直面しています。 哀愁と共感を考慮したストーリーテリングは、快適さと信頼の一つでこの感情を緩和しようとしています。

あなたの物語を作り上げるとき、顧客の躊躇や異議を係合することによって共感を開発してください。 そうすることは解決より多くを提供している信頼された顧問のそれへの”販売人”の指定の上の上昇を助ける;信頼された顧問は実施中のそして向こう

Logos

logosは、ロジックへの魅力であり、顧客の分析的側面を従事させます。 ROIやその他の測定値のような分析は、多くの場合、ソリューションの価値を支えています。 しかし、あるグループにとって意味のあることは、別のグループにとってではないかもしれません。 したがって、それは彼らの聴衆を知っている販売の専門家としてアナリストのために重要です。 彼らは顧客のデータ許容度を知る必要があります。

顧客の分析能力を理解するために、営業担当者は、関連性のあるものだけでなく、興味深いものにも発見を制限しなければなりません。 次に、必要な場所で顧客の注意を引く視覚的な手がかりを使用して、重要な分野に注意を集中する必要があります。 つまり、データを介して伝達されるアクションへの呼び出しを呼び出します。

この概念を機能させるには、元GoogleアナリティクスマネージャーのCole Knaflicが”探索的分析”と”説明的分析”と呼んでいる二重のプロセスが必要です。”

  • 探索段階では、何が面白いのか、人々が何を気にするのかを判断するためにデータを梳く必要があります。
  • 説明分析は、特定の情報が特定されたときに行われ、研究者はそれを個人またはグループにどのように伝えるかを検討し始めます。

営業担当者は、”象徴的な記憶”を考慮することによって、顧客に焦点を当て、強いるデータを特定することができます。”これは超短期的な記憶の段階です。

ここでは、それがどのように動作するかの例です:夜にフィールドに立って想像してみてください。 すべてが暗いです。 その後、雷のボルトは、わずか一秒のためにすべてを照らします。 このつかの間のイメージは私達の画像的な記憶である。

データを最も関連性の高い調査結果のみに選別し、数字を簡潔に伝えます。

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