denne ideen er neppe ny. Faktisk har det lenge vært det aksepterte formatet for de fleste forretningsplaner. Som lærere ved Johns Hopkins University forklarer: «i enkleste termer må en forretningsplan fortelle en overbevisende historie.»Forretningsplaner som ser ut til å» hoppe rundt » mellom emner, vil skape en usammenhengende fortelling i historien din og forvirre publikum.»

men for å spore de tidligste røttene til overbevisende historiefortelling, må Vi gå tilbake Til Aristoteles tid, som innførte begrepene ethos, patos og logos. Disse tre begrepene underbygger hver effektiv historie noensinne fortalt. Salg fagfolk kan bruke dem til å støtte en sterk historie som instils handling på den delen av kunden.

Her ser vi på hvordan bruk av historiefortelling som salgsprofessor kan utnytte disse konseptene til å stige over konkurransen.

Ethos

Ethos, gresk for «karakter», representerer den etiske appellen, troverdigheten til fortelleren. Troverdighet saker fordi hver bit av informasjon fra salg profesjonell er enten støttet eller redusert av kundens oppfatning av fortelleren. Troverdighet er den første egenskap en kunde dommere i sine tidligste interaksjoner med salg profesjonell.

Effektive selgere bygger troverdighet selv ved å utvikle innsikt som illustrerer deres samvittighet. Samvittighetsfullhet starter med grundig, nøye planlegging som holder kunden i sentrum for alle beslutninger. Selgere som er samvittighetsfulle lykkes fordi «svært samvittighetsfulle ansatte gjør en rekke ting bedre enn resten av oss,» som University Of Illinois psykolog Brent Roberts forklarer.

faktisk fant en 80-årig studie som fulgte hele livet til deltakerne at de mest samvittighetsfulle menneskene hadde «egenskapene til en forsiktig, vedvarende, velorganisert person, som en forsker-professor-noe obsessiv og ikke i det hele tatt bekymringsløs.»

når salg fagfolk tregere og ta vare å gjøre noe riktig, lønner det seg.

Ytterligere forskning støtter denne oppfatningen. Organisasjonsstudier som startet på 1990-tallet «fant at folk som viser disse egenskapene, har en tendens til å lykkes i lederroller.»Enkelt sagt: samvittighetsfullhet = troverdighet.

Patos

når en salgsprofessor demonstrerer sin troverdighet (etos) i den første samtalen, kan de begynne å utvikle sin følelsesmessige appell – deres patos. Her, salg profesjonelle forsøker å lokke fram en følelse fra kunden, nemlig løse. Hvordan gjør selgeren dette? Svaret er empati.

ordet empati er avledet fra patos. Denne forbindelsen er relevant fordi forskning forteller oss at empati er både «den viktigste ferdigheten som selgere kan ha «og samtidig» en av de viktigste årsakene til at selgere mislykkes.»Empati er avgjørende for å utvikle en historie fordi den bidrar til å overvinne status quo, en stadig mer vanlig utfordring for selgere i dag. I tillegg står mange kunder overfor komplekse problemer med en følelse av angst. Historiefortelling som vurderer patos og empati søker å lette denne følelsen med en av komfort og tillit.

Utvikle empati ved å engasjere kundens nøling eller til og med deres innvendinger når du lager historien din. Å gjøre det hjelper en stige over betegnelsen «selger» til en pålitelig rådgiver som tilbyr mer enn en løsning; en pålitelig rådgiver tilbyr støtte gjennom implementering og utover.

Logoer

Logoer, en appell til logikk, engasjerer den analytiske siden av kundene. Analyser som ROI og andre målinger underbygger ofte verdien av en løsning. Men det som er meningsfylt for en gruppe, kan ikke være til en annen. Derfor er det viktig for salg profesjonell-som-analytiker å kjenne sitt publikum. De trenger å vite kundens data toleranse.

for å forstå kundens evne til analyse, må salgspersonen begrense funnet ikke bare til det som er relevant, men til det som er interessant. Deretter må de fokusere på viktige områder ved å bruke visuelle signaler som trekker kundens oppmerksomhet der det trengs. Det vil si, opprette en samtale en oppfordring til handling som kommuniseres gjennom data.

Å gjøre dette konseptet arbeid innebærer en dobbel prosess som tidligere Google Analytics Manager Cole Knaflic kaller «utforskende analyse» og » forklarende analyse.»

  • den utforskende fasen innebærer å gre gjennom data for å finne ut hva som er interessant og hva folk vil bry seg om.
  • den forklarende analysen skjer når spesifikk informasjon er identifisert, og forskeren begynner å vurdere hvordan de vil formidle den til en person eller gruppe.

Selgere kan identifisere dataene som vil fokusere og tvinge kunder ved å vurdere » ikonisk minne.»Dette er stadiet av minne som er ultra kortsiktig.

her er et eksempel på hvordan det fungerer: tenk deg å stå i et felt om natten. Alt er mørkt. Deretter lyser en lynnedslag alt i bare ett sekund. Dette flyktige bildet er vårt ikoniske minne.

Cull dataene til bare de mest relevante funnene, og kommuniser deretter tallene kortfattet.

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert.