ten pomysł nie jest niczym nowym . W rzeczywistości od dawna jest akceptowanym formatem większości biznes planów. Jak wyjaśniają nauczyciele z Johns Hopkins University, ” w najprostszych słowach, biznes plan musi opowiadać fascynującą historię.”Johns Hopkins kontynuuje,” biznes plany, które wydają się „skakać” między tematami, stworzą chaotyczną narrację w twojej historii i zdezorientują odbiorców.”

jednak, aby prześledzić najwcześniejsze korzenie perswazyjnego opowiadania, musimy powrócić do czasów Arystotelesa, który ukuł terminy etos, patos i logos. Te trzy koncepcje stanowią podstawę każdej skutecznej historii, jaką kiedykolwiek opowiedziano. Specjaliści ds. sprzedaży mogą wykorzystać je do wsparcia mocnej historii, która zaszczepia działanie ze strony klienta.

tutaj przyglądamy się, w jaki sposób korzystanie z storytellingu jako specjalisty ds. sprzedaży może wykorzystać te koncepcje, aby wznieść się ponad konkurencję.

etos

etos, z greckiego „charakter”, reprezentuje apel etyczny, wiarygodność gawędziarza. Wiarygodność ma znaczenie, ponieważ każda informacja od sprzedawcy jest wspierana lub zmniejszana przez postrzeganie gawędziarza przez Klienta. Wiarygodność jest pierwszą cechą, którą ocenia klient w najwcześniejszych interakcjach z profesjonalistą sprzedaży.

skuteczni specjaliści od sprzedaży sami budują wiarygodność, opracowując spostrzeżenia, które ilustrują ich sumienność. Sumienność zaczyna się od dokładnego, starannego planowania, które utrzymuje klienta w centrum wszystkich decyzji. Specjaliści ds. sprzedaży, którzy są sumienni, odnoszą sukces, ponieważ „wysoce sumienni pracownicy robią wiele rzeczy lepiej niż reszta z nas”, jak wyjaśnia psycholog z University of Illinois, Brent Roberts.

w rzeczywistości 80-letnie badanie śledzące całe życie jego uczestników wykazało, że najbardziej sumienni ludzie mieli „cechy osoby rozważnej, wytrwałej, dobrze zorganizowanej, jak naukowiec-profesor-nieco obsesyjny i wcale nie beztroski.”

kiedy specjaliści od sprzedaży zwalniają i dbają o to, aby zrobić coś dobrze, opłaca się.

dodatkowe badania potwierdzają to pojęcie. Badania organizacyjne rozpoczynające się w latach 90. „wykazały, że osoby wykazujące te cechy zwykle odnoszą sukcesy na stanowiskach kierowniczych.”Mówiąc najprościej: sumienność = wiarygodność.

Patos

gdy sprzedawca wykaże swoją wiarygodność (etos) w pierwszej rozmowie, może zacząć rozwijać swój emocjonalny urok — swój Patos. Tutaj, Specjalista Sprzedaży próbuje wywołać emocje od klienta, a mianowicie, rozwiązać. Jak robi to sprzedawca? Odpowiedzią jest empatia.

słowo empatia pochodzi od patosu. To połączenie jest istotne, ponieważ badania mówią nam, że empatia jest zarówno „jednym z najważniejszych umiejętności, które sprzedawcy mogą posiadać” i, w tym samym czasie, ” jednym z najważniejszych powodów, że sprzedawcy są nieskuteczne.”Empatia ma kluczowe znaczenie w opracowywaniu historii, ponieważ pomaga przezwyciężyć status quo, coraz powszechniejsze wyzwanie dla specjalistów ds. sprzedaży. Dodatkowo wielu klientów napotyka złożone problemy z poczuciem niepokoju. Opowiadanie historii, które rozważa patos i empatię, ma na celu złagodzenie tej emocji z komfortem i zaufaniem.

rozwijaj empatię, angażując wahania klienta lub nawet jego zastrzeżenia podczas tworzenia twojej historii. Pomaga to wznieść się ponad oznaczenie „Sprzedawca” do zaufanego doradcy, który oferuje więcej niż rozwiązanie; zaufany doradca oferuje wsparcie w trakcie wdrażania i poza nim.

Logos

Logos, odwołanie do logiki, angażuje analityczną stronę klientów. Analizy takie jak zwrot z inwestycji i inne pomiary często stanowią podstawę wartości rozwiązania. Jednak to, co ma znaczenie dla jednej grupy, może nie być dla drugiej. Dlatego ważne jest, aby specjalista sprzedaży jako analityk znał swoich odbiorców. Muszą znać tolerancję danych Klienta.

aby zrozumieć zdolność klienta do analizy, sprzedawca musi ograniczyć wyszukiwanie nie tylko do tego, co jest istotne, ale do tego, co jest interesujące. Następnie muszą skupić uwagę na kluczowych obszarach, wykorzystując wskazówki wizualne, które przyciągają uwagę klienta tam, gdzie jest to potrzebne. Oznacza to, że Utwórz połączenie wezwanie do działania, które jest przekazywane za pośrednictwem danych.

wykonanie tej koncepcji wymaga podwójnego procesu, który były menedżer Google Analytics Cole Knaflic nazywa ” analizą eksploracyjną „i” analizą wyjaśniającą.”

  • Faza eksploracyjna polega na przeczesywaniu danych w celu określenia, co jest interesujące i na czym ludzie będą dbać.
  • analiza wyjaśniająca następuje, gdy określone informacje są identyfikowane, a badacz zaczyna rozważać, w jaki sposób przekaże je osobie lub grupie.

specjaliści ds. sprzedaży mogą zidentyfikować dane, które skupią się i zmuszą klientów, rozważając ” pamięć kultową.”Jest to etap pamięci, który jest bardzo krótkotrwały.

oto przykład, jak to działa: wyobraź sobie, stojąc w polu w nocy. Wszystko jest ciemne. Wtedy piorun oświetla wszystko na jedną sekundę. Ten ulotny obraz to nasza ikoniczna pamięć.

Zbierz dane tylko do najbardziej istotnych ustaleń, a następnie zwięźle przekaż liczby.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.