esta ideia dificilmente é nova. Na verdade, tem sido o formato aceito da maioria dos planos de negócios. Como explicam os educadores da Universidade Johns Hopkins, ” em termos mais simples, um plano de negócios deve contar uma história convincente.”Os planos de negócios que parecem ‘pular’ entre os tópicos criarão uma narrativa desarticulada em sua história e confundirão seu público.No entanto, para traçar as primeiras raízes da narrativa persuasiva, devemos retornar ao tempo de Aristóteles, que cunhou os Termos ethos, pathos e logos. Esses três conceitos sustentam todas as histórias eficazes já contadas. Os profissionais de vendas podem usá-los para apoiar uma história forte que instila ação por parte do cliente.

aqui, vemos como usar a narrativa como profissional de vendas pode alavancar esses conceitos para superar a concorrência.

Ethos

Ethos, grego para “caráter”, representa o apelo ético, a credibilidade do contador de histórias. A credibilidade é importante porque cada informação do profissional de vendas é suportada ou diminuída pela percepção do cliente sobre o contador de histórias. Credibilidade é a primeira característica que um cliente julga em suas primeiras interações com o profissional de vendas.

profissionais de vendas eficazes criam credibilidade desenvolvendo insights que ilustram sua conscienciosidade. A conscienciosidade começa com um planejamento completo e cuidadoso que mantém o cliente no centro de todas as decisões. Os profissionais de vendas que são conscienciosos têm sucesso porque “funcionários altamente conscienciosos fazem uma série de coisas melhor do que o resto de nós”, como explica o psicólogo da Universidade de Illinois, Brent Roberts.De fato, um estudo de 80 anos rastreando toda a vida de seus participantes descobriu que as pessoas mais conscienciosas tinham “as qualidades de uma pessoa prudente, persistente e bem organizada, como um cientista-professor-um tanto obsessivo e nada despreocupado.”

quando os profissionais de vendas diminuem a velocidade e tomam o cuidado de fazer algo certo, vale a pena.

pesquisas adicionais apoiam essa noção. Estudos Organizacionais a partir da década de 1990 “descobriram que as pessoas que exibem esses traços tendem a ter sucesso nas funções de gerenciamento.”Simplificando: conscienciosidade = credibilidade.

Pathos

uma vez que um profissional de vendas demonstra sua credibilidade (ethos) na primeira conversa, ele pode começar a desenvolver seu apelo emocional — seu pathos. Aqui, o profissional de vendas está tentando provocar uma emoção do cliente, ou seja, resolver. Como o profissional de vendas faz isso? A resposta é empatia.

a palavra empatia é derivada do pathos. Essa conexão é pertinente porque a pesquisa nos diz que a empatia é “a habilidade mais importante que os vendedores podem possuir” e, ao mesmo tempo, “uma das razões mais importantes que os vendedores não têm sucesso.”A empatia é fundamental no desenvolvimento de uma história porque ajuda a superar o status quo, um desafio cada vez mais comum para os profissionais de vendas hoje. Além disso, muitos clientes enfrentam problemas complexos com uma sensação de ansiedade. Contar histórias que consideram pathos e empatia busca aliviar essa emoção com conforto e confiança.Desenvolva empatia envolvendo as hesitações do cliente ou mesmo suas objeções ao elaborar sua história. Isso ajuda a superar a designação de “vendedor” para a de um consultor confiável que está oferecendo mais do que uma solução; um consultor confiável oferece suporte durante a implementação e além.

Logos

Logos, um apelo à lógica, envolve o lado analítico dos clientes. Análises como ROI e outras medições geralmente sustentam o valor de uma solução. No entanto, o que é significativo para um grupo pode não ser para outro. Portanto, é importante que o profissional de vendas como analista conheça seu público. Eles precisam saber a tolerância de dados do cliente.

para entender a capacidade de análise do cliente, o profissional de vendas deve limitar a descoberta não apenas ao que é relevante, mas ao que é interessante. Em seguida, eles devem focar a atenção em áreas-chave usando pistas visuais que chamam a atenção do cliente onde é necessário. Ou seja, crie uma chamada uma chamada para ação que é comunicada por meio de dados.Fazer esse conceito funcionar envolve um processo duplo que o ex-gerente do Google Analytics Cole Knaflic chama de” análise exploratória “e” análise explicativa.”

  • a fase exploratória envolve vasculhar dados para determinar o que é interessante e com o que as pessoas se importarão.
  • a análise explicativa ocorre quando informações específicas são identificadas e o pesquisador começa a considerar como as comunicará a uma pessoa ou grupo.

os profissionais de vendas podem identificar os dados que irão focar e obrigar os clientes, considerando ” memória icônica.”Este é o estágio da memória que é de ultra curto prazo.Aqui está um exemplo de como funciona: imagine ficar em um campo à noite. Está tudo escuro. Então, um raio ilumina tudo por apenas um segundo. Esta imagem fugaz é a nossa memória icónica.

Cull os dados apenas para as descobertas mais relevantes, em seguida, comunicar os números sucintamente.

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